第一、為什么要有海外代理
這要從國際貨運(yùn)代理的定義談起。在fiata(國際貨代協(xié)會(huì))的經(jīng)典定義中，“貨運(yùn)代理服務(wù)于國際貿(mào)易流程，保證將貨物從起運(yùn)地送達(dá)目的地的實(shí)體”。中國作為“世界工廠”的現(xiàn)實(shí)存在及面對(duì)“世界買家”的繽紛需求，都迫使國內(nèi)的貨運(yùn)代理必需提供從啟運(yùn)港(中國)到目的港(海外)的物流服務(wù)。就這個(gè)角度而言，沒有海外代理，并不能成為國際貨運(yùn)企業(yè)。
現(xiàn)實(shí)中，貨運(yùn)代理是服務(wù)國際貿(mào)易的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，在貿(mào)易流當(dāng)中承擔(dān)物流的角色。因此，國際貿(mào)易的交易條款(inco terms)也成為國際貨運(yùn)的“圣經(jīng)”。筆者2006年在孟加拉的吉大港拜訪當(dāng)?shù)刎洿鷧f(xié)會(huì)的主席，也是當(dāng)?shù)睾＿\(yùn)學(xué)校的教授mr. jasim u. ahmed。 他直接告訴本人，離開交易條款而談的國際貨運(yùn)都是一場(chǎng)笑話。這意味著，如果沒有海外代理，一個(gè)貨運(yùn)公司可以做的只有本地的拖車、報(bào)關(guān)、派送服務(wù)，而在交易條款當(dāng)中從e組、f組、c組及d組當(dāng)中的大部分業(yè)務(wù)，甚至包括進(jìn)口業(yè)務(wù)都是沒有能力進(jìn)行的。在右圖當(dāng)中，整個(gè)貿(mào)易交易條款鏈條就是物流運(yùn)輸鏈條，您能在當(dāng)中的深度及廣度，決定了利潤的厚度。如果沒有海外代理，貨運(yùn)企業(yè)的生命力是脆弱的，同時(shí)，面對(duì)占據(jù)國內(nèi)75%的fob貨運(yùn)市場(chǎng)，也只能“望洋興嘆”。
思路決定出路，能走多遠(yuǎn)，能不能獲取fob貨、代理制定貨、進(jìn)口貨正在成為整個(gè)貨運(yùn)市場(chǎng)的發(fā)展重點(diǎn)。招募“海外代理經(jīng)理”、“海外代理業(yè)務(wù)員”也成為大部分企業(yè)的招聘的首選。從這個(gè)角度看，如果沒有海外代理，在國際物流上還有出路嗎?筆者曾訪談過一些從事報(bào)關(guān)、拖車業(yè)務(wù)出身的貨運(yùn)企業(yè)負(fù)責(zé)人，不少人認(rèn)為沒有海外代理一樣可以做國際物流，但愿這種思維在所有的周刊讀者中不要重現(xiàn)，這或許在特定的年代存在發(fā)展的空間，但在目前國際化的時(shí)代，還有生命力嗎。
第二、海外代理的作用
談到海外代理的作用，就必須回歸到“圣經(jīng)”-國際貿(mào)易交易條款(inco terms)中。我們將從交易條款中選擇重要的、普遍的交易條款，并闡述海外代理的作用。
e組/ exw (工廠/貨主倉庫交貨)
該組條款下，業(yè)務(wù)由買家指定，海外代理負(fù)責(zé)全程的物流項(xiàng)目，其中包括下列的所有服務(wù)范圍：
在實(shí)際運(yùn)作中，此類貨物往往集中在印巴航線。由于普通的貨運(yùn)代理無法形成有效的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無法獲取海外客戶的物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)，印巴當(dāng)?shù)氐拇硗鶑膃xw條款下手，針對(duì)在順德家具、佛山陶瓷制品以及東莞玩具的進(jìn)口商等進(jìn)行營銷，在全程物流當(dāng)中為節(jié)約客戶成本，從而獲得業(yè)務(wù)。
f組/ fca/fas/fob (貨交承運(yùn)人、貨交船邊、貨交碼頭)
該組條款下，業(yè)務(wù)由買家指定，海外代理負(fù)責(zé)貨物交接點(diǎn)以后的延伸物流服務(wù)，這是國內(nèi)目前最常見的交易條款，其中包括下列的服務(wù)范圍
實(shí)務(wù)中，筆者2006年初在美國西雅圖聯(lián)合當(dāng)時(shí)的代理一起拜訪客戶，他們銷售客的賣點(diǎn)相當(dāng)簡單但直接有效。
一、費(fèi)用比中國的c&f合約低; 二、貨權(quán)控制在海外客戶手上;
事實(shí)上，進(jìn)出口貨量的不平衡及自身業(yè)績考慮，國外的船運(yùn)公司在fob協(xié)約上的空間確實(shí)比較大。而根據(jù)國際貿(mào)易交易條款，貨權(quán)的控制確實(shí)在海外買家手上, “買方壓力”的往往迫使國內(nèi)供應(yīng)商接受fob條款，并與其指定的貨運(yùn)企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)銜接。在當(dāng)中，海外代理實(shí)際承擔(dān)的是“fob代理人”的角色，即買家指定承運(yùn)人(實(shí)際船運(yùn)公司)的職能由海外代理執(zhí)行。
c組/cfr/cif/cip/cpt (運(yùn)費(fèi)預(yù)付、運(yùn)費(fèi)加保險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)付至…、運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)付至…)
此組業(yè)務(wù)占據(jù)25%的市場(chǎng)份額，也是本地貨運(yùn)企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)。但在此類業(yè)務(wù)當(dāng)中，海外代理的作用也是相當(dāng)明顯。主要體現(xiàn)在：
具體業(yè)務(wù)當(dāng)中，如果沒有海外代理，目的港的延伸服務(wù)不存在，目的港到付業(yè)務(wù)不可行，雙方客戶維護(hù)不可能。即使是普通的cfr(俗稱c&f)業(yè)務(wù)，沒有海外代理，基本無法控制國內(nèi)供應(yīng)商的貨權(quán)，而只能被動(dòng)的委托船運(yùn)公司代理進(jìn)行，這對(duì)貨運(yùn)企業(yè)是沒有幫助，也沒有后續(xù)發(fā)展可能的。
d組/ddu/ddp (目的港關(guān)稅非預(yù)付、目的港關(guān)稅預(yù)付)
此組業(yè)務(wù)有國內(nèi)貨運(yùn)企業(yè)主導(dǎo)，海外代理作為配合。服務(wù)的范圍包括：
此類業(yè)務(wù)相對(duì)其他組別而言，成本高(涉及目的港延伸及關(guān)稅事宜)但利潤相對(duì)較大。在美國航線的電子貨物運(yùn)輸當(dāng)中，經(jīng)?？梢砸姷酱祟悧l款。而如果沒有海外代理的存在，此類業(yè)務(wù)無法開展。
綜上所述，在國際貿(mào)易條款當(dāng)中，由于海外代理承擔(dān)著50%以上的服務(wù)范圍，在沒有海外代理的情況下，國際物流不能實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，中國正在成為“買家”的角色也注定了沒有海外代理，無法處理進(jìn)口貨物的命運(yùn)。
作為本期的結(jié)語，海外代理的作用不應(yīng)當(dāng)是被動(dòng)的需要，而應(yīng)該成為發(fā)展的必須，我們難以想象一間沒有海外代理或者借用海外代理的貨運(yùn)企業(yè)，能夠在目前的局面下壯大。如果整個(gè)國家都開始走出去，你的客戶都開始做海外營銷，而我們卻固步自封，或許不久的將來，便會(huì)被拋棄。
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